multinivel exitosoSi hay algo que genera la distribución por multinivel en el mercado, es, en el mejor de los casos, una actitud de expectación. La razón es lógica: es un sistema de distribución y es un sistema de venta directa… pero también es mucho más. Porque no es un negocio solo de vendedores, por encima de todo es un negocio de microempresarios, que tienen que pensar y vivir como tales. De aquí que produzca tanto choque, y hasta rechazo, su lenguaje, sus actitudes y sus compromisos.


Dos noticias, referidas directamente a nuestro mercado, y centradas en este sistema de distribución, son, desde mi criterio, motivo de reflexión.


La primera es el aterrizaje en España de una de las empresas americanas de más rápido crecimiento en sus primeros diez años de vida (ver grafico), entre otros líderes, de la mano de una de las empresarias del sector más carismáticas: me estoy refiriendo a la Empresa XANGO y a la empresaria mexicana Estela Salinas.


La segunda noticia se refiere a uno de nuestros emprendedores mas significativos: Javier Benavente, fundador en su día de la Empresa de trabajo temporal ALTA GESTION, que supo alcanzar, desde el cero más absoluto, una primera posición en el ranking de su sector, para una vez vendida iniciar una nueva etapa en su vida creando el grupo de servicios Alares, que pese a su corto periodo (empezó a operar en 1999) de vida ya ocupa una situación privilegiado en el sector de los servicios personalizados a familias y empresas. Pues bien Javier Benavente ha dado una nueva vuelta de tuerca al diseñar una propuesta de distribución de sus servicios, mediante el sistema de multinivel a través de la Sociedad ActionCare.


¿Por qué una empresaria del peso de Estela Salinas, en paralelo a un empresario con resultados demostrados como es Javier Benavente, aterrizan en nuestro mercado a través de un canal de distribución cuyos antecedentes no son precisamente tranquilizadores?


Me refiero concretamente al periodo transcurrido entre los años 1989 y 1996, en los que la Empresa AMWAY tuvo un crecimiento espectacular, seguida en paralelo de una caída con igual velocidad. Cuáles fueron las razones, todavía no estudiadas a fondo, de tan espectacular evolución, sería sin duda alguna tema para un libro, en el que se analizarían como cuando el liderazgo no va a acompañado de un profundo compromiso con valores, la respuesta del mercado es dura y hasta cruel. Pero insisto que esto sería motivo de otro estudio, teniendo en cuenta además que muy probablemente la principal víctima (junto a sus distribuidores de base) haya sido la Empresa, a causa de razones que, en su momento, se la escaparon.


Hoy por hoy, y a partir de estas dos noticias, al parecer el mercado vuelve a recuperar su dinamismo, esperando que las experiencias del pasado sirvan a estos dos líderes empresariales, para no cometer los errores que otros cometieron, evitando fundamentalmente distorsionar las ofertas, con otras de las que solo se benefician unos pocos distribuidores del más alto nivel.


Pero volvamos al tema central de este artículo: el renacimiento del multinivel (MLM). De entrada me parece clave, para comprender la dimensión de los que estamos hablando, de que sepamos diferenciar este sistema de distribución, de la estafa piramidal, adelantándome con ello a lo que sin duda será – la confusión que existe, a causa del desconocimiento – una de las principales barreras para el desarrollo de estos negocios.


Mientras que el crecimiento profesional, dentro del multinivel, se genera a partir de las ventas que los distribuidores realicen, en la mal llamada venta piramidal (realmente no hay venta….solo lavado de cerebro) el crecimiento profesional es consecuencia de lo que el distribuidor/incauto compre. No estoy aquí incluyendo el lógico consumo personal que los distribuidores realizan de sus propios productos (¿compraría Vd. detergente en un hipermercado si trabajase en una fábrica de detergentes?)
Esto genera en muchas ocasiones que los arboles impidan ver el bosque. Al comprar una cantidad, la mayoría de las veces por encima de sus posibilidades comerciales, motivado por la ambición del margen de beneficio (lógicamente si realizo la máxima compra, obtengo el mayor margen) me centro en lo que voy a ganar por cada unidad vendida, PERO NO EN LAS POSIBILIDADES REALES DE VENTA QUE ESTA TIENE, en consecuencia luego viene la realidad: no se venden y yo me encuentro con mi casa llena de productos…eso sí, con un enorme margen.


Por otra parte en la ley de comercio del año 1996, en su artículo 22, claramente se diferencia ambas actividades, considerándose prohibida la piramidal y reconociendo la legalidad de la segunda. Se reprocha frecuentemente la escasa calidad jurídica de la redacción de este artículo, y sin duda alguna la crítica está fundada, pues no fue precisamente un letrado quien realizó esta redacción, fui yo.


Él porque alguien ajeno al mundo de las leyes se ve obligado a redactar un artículo para integrarlo en una ley tan fundamental es también motivo de reflexión. Sirva mi explicación que me vi obligado a ello ante la total y absoluta ignorancia que me demostraron los abogados a los que en su momento se solicito este trabajo. Ignorancia no en relación a las leyes, sino a lo que realmente significaba el multinivel en base a sus valores y como estos no tenían nada que ver con los que impulsa la venta piramidal. Y esta reflexión puede que sea útil hacerla de nuevo.


Si hay algo que genera la distribución por multinivel en el mercado, es, en el mejor de los casos, una actitud de expectación. La razón es lógica: es un sistema de distribución y es un sistema de venta directa….PERO TAMBIEN ES MUCHO MAS. Porque no es un negocio solo de vendedores, por encima de todo es un negocio de microempresarios, que tienen que pensar y vivir como tales. De aquí que produzca tanto choque, y hasta rechazo, su lenguaje, sus actitudes y sus compromisos.


Si la distribución por multinivel aporta algo, no es precisamente su oferta – y asumo que esta sea la que justifique su existencia como canal de distribución – sino su capacidad en hacer que las personas asuman su propia vida como desafío, su esfuerzo en despertar en las personas sus sueños dormidos, y especialmente su sentimiento de pertenencia, tan vital para crear equipo.


Y esto es lo que choca. No estamos solo ante un canal de distribución, que lo es, ni tampoco estamos solo ante un comercial que nos ofrece un producto – habitualmente de muy alta calidad, no podría ser de otra forma en empresas de alto crecimiento, pues el mercado rechazaría la oferta automáticamente – sino que por encima de todo estamos ante alguien que quiere ser empresario y que desea, para ello, crear su propia red de distribución.


Claro que de entrada esto choca con nuestros paradigmas tradicionales – ¿un negocio sin inversión?, ¿un negocio en el que más importante que la oferta es la confianza que generan las relaciones?, ¿un negocio basado en el liderazgo?, ¿un negocio cuyo crecimiento es mas consecuencia de la capacidad de hacer que personas normales, hagan cosas extraordinarias, que de la propia oferta, sin que esto suponga que tenga una baja calidad y un precio dudoso? – son muchas preguntas que sin duda nos inquietan, pues no son habituales a la hora de analizar un sistema de distribución.


Pero es que el multinivel, si bien no deja de ser un canal de distribución, es por encima de esto, un nuevo modelo de negocio, en el que lo que predomina son los valores y compromisos de sus integrantes. Bueno, lo asumo, es más que probable que a Vd. la comparación le moleste…pero es lo que creo: COMO OCURRE EN GOOGLE, en relación al peso que tienen los valores en su estrategia.


Claro que en todos estos casos, GOOGLE incluido, la oferta es fundamental, claro que en todos los casos la tecnología – incluidos los casos ya nombrados de XANGO y ActionCare – los han hecho posible, pero ninguno de estos casos quedan definidos, ni por la oferta, ni por la tecnología, lo que realmente les define son sus valores.


Y esto es lo que debemos considerar, porque si hay algo que nuestro país precisa con urgencia es precisamente crear negocios basados en valores, negocios comprometidos con el desarrollo de las personas que los integran, y negocios que sin renunciar a sus bien merecidos beneficios económicos, asuman que estos son consecuencia fundamentalmente por el valor que aportan, y no por la capacidad argumental de sus comerciales.


Bienvenidos Estela Salinas y Javier Benavente a este mundo, que para vosotros no es nuevo, pero que – con seguridad, lo intuyo – sin duda alguna le vais a dar una nueva dimensión: la de pequeños emprendedores que no aceptan que en momentos de crisis lo que hay que hacer es adaptarse. La de personas normales y corrientes que, pese a serlo, no se conforman con vivir una vida lineal en la que ellas no se sientan protagonistas.


View the original article here

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *